Западные бизнесмены вынуждены меняться в российских условиях
Руководители российского подразделения крупной немецкой телекоммуникационной компании пригласили для переговоров российских коллег. При встрече немцы обошлись без рукопожатия, что насторожило русских предпринимателей. Переговоры не задались с самого начала и завершились неудачей - контракт подписан не был. Конечно, причина не только в рукопожатии, однако незнание российских привычек часто мешает иностранным бизнесменам быть эффективными в России. Некоторые из них понимают это и срочно корректируют свое поведение.
Почему они все время улыбаются?
Кросс-культурные различия нередко ведут к недопониманию и недоверию между представителями разных наций. Взять хотя бы рукопожатие. На Западе оно носит символический характер и означает удачное завершение какой-нибудь сделки или установление окончательной договоренности между сторонами. В нашем же понимании рукопожатие символизирует дружелюбие или "аванс" в счет будущего расположения.
Ольга Крыштановская, ведущий научный сотрудник Института социологии РАН и бывший консультант по связям с правительством компании Siemens, рассказала, что по этикету западного бизнеса при деловых встречах не принято обмениваться рукопожатием и целовать женщинам руку. Российские же бизнесмены, напротив, в самом начале встречи протягивают руку мужчинам и пытаются целовать руку женщинам, что, по словам Крыштановской, серьезно осложняет взаимоотношения коллег.
Кроме того, западным бизнесменам свойственна открытость в общении, которая вызывает недоверие у российских бизнесменов. "В моей практике было много случаев, когда серьезные западные менеджеры излагали свои мысли и предложения совершенно открыто и с самого начала переговоров раскрывали цифры и факты перед российскими коллегами. И вместо того, чтобы быть услышанными, они часто натыкались на глухую стену недопонимания", - говорит Крыштановская. Излишняя открытость партнеров часто вызывает у россиян чувство протеста, им кажется, что их заманивают куда-то, и они уходят в глухую оборону.
Западная привычка к "конкретизации" деловых бесед с трудом приживается в России. "Немецкие бизнесмены на переговорах разговаривают исключительно о деле, в то время как наши бизнесмены в первые минуты переговоров любят пообщаться на отвлекающие темы: о культуре, погоде и спорте, что создает определенные проблемы", - утверждает руководитель отдела кадров московского офиса компании Bosch Валерия Терентьева.
Правда, иногда гораздо рациональнее не внедрять любой ценой западные привычки в России, а адаптировать их к местным условиям. HR-директор компании BP Сергей Ипполитов рассказал, что западные менеджеры компании поначалу хотели добиться, чтобы персонал заправочных комплексов в Москве постоянно улыбался. "Пришлось объяснять им, что в традиционно неулыбчивой России это может быть контрпродуктивным", - говорит Ипполитов.
Россияне воспринимают улыбку не всегда так же, как представители англоязычной культуры, в которой это обычно просто проявление дружелюбия. Когда американцы начинают без повода улыбаться, чаще всего россияне задаются вопросом: с чего он вдруг ко мне так расположен? Если американец улыбается в ходе разговора, то русского иногда это раздражает, потому что он думает, что собеседник подсмеивается над ним.
"Если западный менеджер приходит в российскую компанию, где не принято улыбаться, но в силу своего воспитания и менталитета он продолжает это делать, в конце концов коллеги в свойственной россиянам шутливой манере начинают подтрунивать над ним. В итоге человек начинает понимать, что он делает что-то неестественное, и изменяет некоторым своим привычкам", - говорит Оксана Соболева из компании "Анкор".
Некоторые иностранные привычки воспринимаются россиянами как крайняя степень неуважения к себе. Американцам, например, свойственно закидывать ногу на ногу щиколоткой на колено, что вызывает раздражение у многих российских бизнесменов.
"Итальянцы и корейцы известны как очень эмоциональные нации. Они могут накричать на сотрудника. Многие россияне воспринимают такую форму общения как оскорбление и уходят из компании", - утверждает старший консультант компании "БЛМ-консорт" Вячеслав Лосев.
Привычки, естественные в одной культуре, выглядят искусственными в другой. Например, открытость, характерная при изложении мыслей и ведении переговоров для западных бизнесменов, воспринимается россиянами, по словам Крыштановской, как элементарная глупость. "Западные бизнесмены стараются быть честными, соблюдать все законы и платить налоги. Российский же бизнес делал, по крайней мере до последнего времени, все с точностью до наоборот. В итоге мы кажемся друг другу глупыми", - говорит Крыштановская.
Между тем некоторые этнические привычки, свойственные отдельным национальностям и известные россиянам понаслышке, иногда вводят последних в заблуждение. Корейские бизнесмены, по словам Лосева, известны тем, что торгуются до последней копейки и жестко исполняют условия соглашения. Однажды российский бизнесмен решил на переговорах с корейцами быть по-западному предельно открытым и назвал окончательную цену за свой товар в начале переговоров. Он надеялся, что избежит таким образом изнурительных переговоров. "И серьезно просчитался - кореец все равно начал торговаться", - констатирует Лосев.
Движение навстречу
Постепенно западные бизнесмены учатся понимать россиян и даже перенимают некоторые наши привычки. Например, они уже научились привносить элементы юмора в деловые беседы. Многие из иностранных бизнесменов шутят на тему погоды, самая распространенная острота - "минус десять градусов жары". "Как правило, российские переговорщики приходят после таких шуток в веселое расположение духа, и лед трогается", - говорит Крыштановская. Более того, по ее словам, западных бизнесменов, приезжающих в Россию, стали учить пожимать при встрече руку. А Лосеву известен случай, когда канадец, работавший в Турции и планирующий переехать на работу в Россию, стал ежедневно принимать рюмку водки.
"В середине 90-х гг. из Южной Дакоты на работу в Россию приехал американец с типичными ковбойскими манерами, привыкший выпивать по бутылке виски в день и носящий ковбойскую шляпу, - говорит Дмитрий Колтыгин, руководитель департамента подбора руководящих кадров компании Abercade Consulting. - На днях я его встретил и был поражен переменой, произошедшей в нем: ковбойская шляпа исчезла, английская речь поставлена по правилам общения в России, запах виски пропал".
По словам Терентьевой, раньше немецкие бизнесмены были полны скептицизма по отношению к российскому застолью, прогулкам на пароходе, отдыху в бане. Но, поняв, что это составная часть российской культуры, они стали относиться к подобным развлечениям более лояльно. "Самое главное - найти зону доверия между людьми из разных культур, и тогда деловые переговоры вести гораздо легче", - уверяет Терентьева.
ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ
Согласно бизнес-этикету во время деловой встречи не рекомендуется:
говорить о политике и религии;
обсуждать катастрофы, а также форс-мажорные обстоятельства на фирме;
вести диалог на отвлекающие темы;
обсуждать события из личной жизни.
Подходящие темы для бесед:
погода;
успехи компании, ставшие достоянием общественности;
узкий круг личных тем (предпочтительные виды спорта и места отдыха) ;
можно сделать комплимент по поводу галстука, костюма, часов, зажигалки, портсигара.
Каха Кахиани
