Что бы понять, понижать вам цены на ваши продукты или повышать, нужно хорошо изучить психологию ваших клиентов. Необходимо знать что им требуется и какую максимальную цену они готовы заплатить за это. Как повлияют на спрос те или иные ваши действия и как можно управлять желанием ваших потребителей. Вряд ли в данной статье вы найдете ответы на все ваши вопросы, но по крайней мере почву для размышлений вы получите.
1. Стоимость или качество? Есть определенная шкала соотношения этих двух параметров в голове у каждого. Некоторые готовы платить больше за качество, а других привлекает низкая цена. Можно купить бургер в палатке, стоящей на улице, рублей за 50, а можно в ресторане или кафе, где цена будет раз в 10 выше. Таким образом, психология оценки заключается не в том, что вы привлечете больше клиентов, понизив цену, а в том, что ценой вы сообщаете о вашем предложении и качестве, которое можете гарантировать. Ваша задача найти правильное соотношение, компромисс между ценой и качеством, в зависимости от того что нужно вашим клиентам и как вы хотите себя позиционировать.
2. Цена престижа. Более высокие цены означают более высокое качество. Роскошные торговые марки - хороший пример этой стратегии. Кофе в Starbucks стоит намного больше, чем обычный кофе со сливками. Просто улучшая вид, упаковку, вкус вашего продукта или улучшая атмосферу самого магазина, вы можете оправдать более высокую цену и увеличить уровень престижа вашей продукции.
3. Якорная оценка. Под этой стратегией подразумевается, что вы размещаете свой товар в супермаркетах рядом с известными брендами, но при этом цену делаете существенно ниже, обычно в районе 15%. Покупатель цепляется глазами за уже изученный товар, но видит аналогичный, пусть пока и менее известный, но более дешевый и покупает его.
4. Цена за количество. Потребители являются восприимчивыми к стратегии покупки нескольких товаров по более низкой цене. Акции вроде «5 штук за 5рублей» или «покупая 2 - 3ья в подарок» при правильном расчете всегда срабатывают. Вы продаете гораздо больше товара, хоть и по незначительно сниженной цене. Приходя в магазин, если вы видите ручку за 5 рублей, а рядом лежит набор из 2х таких же за 8, то вы скорей всего возьмете набор, тк экономите по рублю за каждую ручку. И пускай вам нужна была всего одна, все стремятся экономить.
5. Большие против маленьких затрат. Большие цифры на ценах отталкивают покупателей. Разбейте оплату ваших услуг или товаров, по возможности, на несколько частей. Перспектива платить несколько раз по 99 рублей кажется более заманчивой, чем платить сразу 297 рублей. Таким образом Ваши клиенты будут не только чувствовать сниженную цену, но фактически ценить Ваше предложение больше, потому что они будут платить более часто.
6. Наполнение связки к основному продукту. Под связкой понимается ряд дополнительных продуктов, которые прилагаются как бы бесплатно. Это позволяет увеличить спрос и даже немного поднять цену. Такая стратегия используется в телемагазине. Они вводят главный продукт и продолжают добавлять все больше аксессуаров и дополнений к связке, чтобы оправдать стоимость в глазах покупателей, и одновременно "обесценивая" розничную цену.
7. Разовый платеж или постоянный? Как влияет на спрос тот факт, продаете ли вы свои услуги по цене за 1 раз или же вы продаете членство с неограниченным количеством использования на определенный срок? Рассмотрим для примера фитнес центр. Если вы предложите клиентам разовый платеж, например, за год, то по началу они будут часто пользоваться вашими услугами, почувствуют свободу, захотят отработать все заплаченные деньги, но в дальнейшем постепенно начнут терять интерес. Выгодно ли это спортивному клубу? Очевидно да. Владельцы точно могут знать, что клиент не перейдет к конкуренту, по крайней мере на время действия абонемента. Но с другой стороны принимая платежи за один прием, людям не надоедят ваши услуги. Они будут использовать их потому что им хочется, а не потому что заплачено и надо ходить.
8. Все любят скидки. Большие плакаты, гласящие о скидках и распродаже привлекают клиентов. Многие покупают товары во время скидок потому что не могут позволить себе без них купить, а некоторым просто не хочется переплачивать. Но плакаты на витринах со знаком процента привлекаю всегда. Всегда наглядно показывайте вашим потребителям сколько они могут сэкономить приобретая товар именно у вас.
